文字| 游戏陀螺猫与海
编者注：
“我没有成交额过亿的产品，都不好意思说我是换页者。” ——君海游戏CEO陈金海讲述武侠游戏市场的起伏。
《坤》火爆，武侠市场持续爆发
对于去年《坤》素材在武侠游戏市场的火爆，君海游戏CEO陈金海表示：“仙侠手游注重角色能力、悟性、技能的数值成长，而个人成长却变得非常孤独。而且无聊，伙伴、宠物、坐骑等养成型玩法的引入，可以大大提高游戏的可玩性，在游戏的中后期，玩家会接触到游戏内的社交系统，比如如帮派、交友等，可以进一步提高游戏的沉浸感，鲲仿佛是一种宠物，可以满足玩家的好奇心和征服欲，超乎常人的认知，想象力丰富，略显稚嫩。吓人。同时，素材也比较正能量，能够赢得玩家的青睐。”
他还强调，《鲲》的玩法本质上已经逐渐融入到游戏中，比如《鲲》的捕捉和养成。 “从今年第四季度到明年第一季度，虽然第一波晋升奖金已经过去，但到明年第二季度已经有所下降。 因为大家都在跟风，用户也累了，所以Q3的物质突破会越来越少……有阶段性的困难，但是包和玩法上有变化，比如坐骑和相应的养成玩法。 《坤》中后期正在突破。”
游戏陀螺近期观察到，武侠游戏的购买量大幅下降。 在买量下降幅度相对较弱的情况下，为何武侠游戏的买量仍然高速下降？
1. 采购数量机制，选择更好的产品
陈金海强调，页游市场的两大主流游戏类型是武侠和传奇，而手游则经历了卡牌、RPG（包括回合制和ARPG），进而包括MOBA、SLG等多个品类。其实无论是PC游戏还是页游都已经非常成熟，但手游市场真正的爆发是在腾讯独创的《热血传奇》推出之后。 当传奇上去之后，进一步推动了武侠、清宫游戏等游戏购买市场的下滑。
“从页游开始，北方还是有做武侠的基础的。早期，页游最好的品类也是武侠。从根本上来说，买量是比联运更高的流量分配形式——传统的多式联运渠道是编辑推荐到位置，人为干预清单，控制资源，采购渠道采用竞价模式，意味着出价最高者获得资源，前提是产品足够好，用户买单，回流就可以平衡——通过这种机制可以筛选出好的品类、好的厂家。”
2、通过买量市场的爆发，传奇、童话等手游进一步爆发。
“问题是：哪些品类适合购买、受众认知度高？ 我们早期的主流付费人群是最早玩客户端游戏和网页游戏的用户，年龄主要在30岁到40岁之间。 这群玩家已经结婚创业，收入稳定，愿意付费，支撑了整个市场。 另外，很多玩家都是玩着《仙侠奇侠》、《古剑奇谭》等武侠作品长大的，现在也在网络文章中提到了教育，对于武侠的接受度非常高。 我估计武侠有260亿张光盘，而传奇手游的市场超过300亿。”
购买市场的存在，让很多二三线城市的用户可以通过信息流广告接触到自己喜欢的游戏品类。 游戏玩法简单直接，可以打发无聊的时间。 武侠、传奇的画风多以中性或写实为主，入门门槛较低，玩法也更集中，满足了成年用户的需求。 社交玩法丰富，商业系统设计相对简单直接。 通过付费可以获得角色值的增长，感官体验直接。
3、武侠手游为何受到市场认可？
陈金海强调，ARPG手游有两种类型。 一是强PVP手游，投入高、对抗性强。 积累的用户年龄偏大，注重友情和激情，有较强的PVP玩法意识，愿意接受高等教育。 频繁互动的玩法也可以接受较重的操作。 这类用户主要是冲动付费，新用户不太容易适应这些较强的PVP玩法。 ”
另一种是强PVE，或者在PVE的基础上引入一些PVP。 目前武侠手游的主流设计也是这些，主要点的是个人成长以及人与系统的互动。 比如一路升级，打败怪物，闯关，最终成为大师、英雄，就更符合大多数对交互不敏感的用户的需求。
老牌电脑游戏厂商仍在武侠市场不断创新。 比如去年完美推出的一款武侠游戏也取得了不错的成绩。 “市场本身是客观存在的，PC游戏厂商更擅长艺术表达，更注重用户生命周期管理，他们的设计大多是长期、良性的社交互动。但PC游戏厂商不擅长的是体验付费用户的核心，就是如何通过适当的付费来赢得时间，获得成长价值。虽然老用户，但他们想要的是好玩，简单直接，不马虎，这正是页游团队所擅长的。 ”
洗牌后的武术市场呈现两大特点： 君海继续领跑武侠手游
对于2018年整个武术市场的总结，陈金海给出了关键词：腹部化——“其实武术基本上已经被洗牌了，北方做的比较好的只有几家公司，而君海是目前市场份额最大的制造商之一。”
“君海还在尝试重新定义武侠，从早期开始就不看好换页和武侠，从早期单个模特月销量只能达到2000万，到现在几个模特都突破了100”百万，已经成为主流品类，我们推动和见证了整个武术市场从0到1、从1到10、再从10到100的发展过程。”
陈金海总结了君海发展历程中四款重要的武侠手游——
《剑仙劫》：2014年12月上线，2015年月销量迅速突破千万，迈出了创业的第一步，让业界看到了翻页武侠还有这么大的游戏。
《西游记》：2016年下半年推出，君海首款月收入5000万模式的武侠游戏。
《青云诀》：2017年3月上线，是君海联合发行的首款高品质武侠游戏，月流水过亿。
《九省行》：2017年9月开机，是君海首部票房破亿的武侠片，目前仍在下滑。 “真正意义上，君海完成了从传统2D到准3D的升级，加速了公司3D进程。我们越来越懂得如何制定高品质、高投入、大规模的精品手游推广策略”。
陈金海强调，这些产品取得的成绩，采购渠道的支持是关键激励。 “青云诀”和“九洲之旅”的联运渠道成绩还不错，但整体份额80%以上是由采购市场贡献的。 这些产品更适合购买。”
“流量总价高，促使研发提高LTV（生命周期价值），但LTV也有自己的规则，达到最大值后该怎么办？唯一的办法就是想办法延长“生命周期，对单一产品进行持续投资。过去，一个产品可能维护持续九个月，现在往往基于三年生命周期进行规划，以适应当今的竞争形势。” 他总结了武侠游戏的两大特点：一是LTV比较高，但已经基本达到顶峰；二是LTV比较高，但已经基本达到顶峰了。 另一个是生命周期较长。
武侠游戏市场的沉浮——“产品销量不足一亿，都不好意思说自己是页面编辑了”。
对于近年来手游市场武侠游戏的变化，陈金海从以下几个经度进行了详细分析——
1、研发变化
陈金海说，以前十几个人就可以启动一个武侠游戏项目，制作出一款产品，成本就在两三百万。 现在需要50人甚至100人。 现在开发一款游戏的投资就要几千万，配置也比以前更加豪华。 太多了； 技术门槛也很高，从2D技术到3D技术。 产品的艺术表现力需要更高，现在一般都做成高档型号。 到了2D时代，一些厂商利用成功的产品进行二次创新，但这种做法已经行不通了。 如果不做3D产品，就很难获得渠道推广资源，更谈不上扩大市场规模。 减少了。
2. 运营变化
对于运营上的变化，陈金海强调了三点：“第一，我们更加注重提前兑付，特别是前两周，这对发行强事件的运营能力是一个很大的考验。单个事件一定要增加收入。”达到每日等级的四到五倍以上，每周活动一两次是正常的，活动结束后不会影响日常收入，即活动积累的游戏币可以引导用户消费有效地。”
“第二，运营商需要深入了解产品和研发，能够参与产品优化过程，同时具备较强的市场能力，能够快速获取和利用有价值的市场信息。比如看到产品后， 《坤》的热度，必然是对素材感兴趣，深入的了解可以推动版本的开发和更新，将相应的玩法迭代到新版本中，并推动相应活动的开发和配置，快速推动用户收入和收入的增长。”
“三是运营精细化。运营方面，我们打造了大客户体系，提供良好的客户体验，提供VIP服务，并有专人进行一对一针对性对接。我们建立了自己的售后杭州团队。”
3、分布变化
对于武侠游戏发行的变化，陈金海还强调了三个关键点：“我没有流水过亿的产品，也不好意思说我是发行商。这是一个“非常考验发行商的产品布局能力，需要市场意识。对品类进行演化预测，把握下一个爆发点。”
“此外，发行商必须有品牌意识，能够包装差异化卖点的产品，熟悉用户痛点，能够根据用户痛点来推广产品卖点。 比如，根据市场反应，强化‘坤’元素的比例，融入到产品的前、中、后期设计中。”
“第三个问题是体量能力。这个考验的是发行渠道的拓展和维护能力。现在比较好的发行商都配备了优化器，可以帮助渠道提高素材转化率，实现有效体量。今天，只有业务能力的发行商做起来非常难，给了最好的资源却无法实现点击转化，这是非常尴尬的事情。出版商需要研究单一渠道的用户特征，根据用户特征调整亮点素材、ICON、文案等。”
陈金海强调，在资源向后台渠道集中的趋势下，渠道必须有能力提升单品销量，能够获得一线产品的推出权。 “仙侠单品如果单日销量能超过5万，就是一线渠道；如果单品单日新增10万，就是一线分销；如果单品能做到月销售额过亿，DAU过50万，是一线渠道，是一线CP，现在的竞争就是这么残酷。”
发行年度变更情况与君海相同
陈金海强调，腹部化趋势下，资源逐渐被大厂家垄断。 信息流广告主方面，会剩下几个比较大的厂商，比如腾讯、今日头条、UC等； 在联运渠道方面，即使硬核等渠道的用户基数很大，但配送效率可能会下降，人工推荐难度很大。 虽然推荐槽只有这么多，但很难进一步释放流量价值——理想的是去中心化分发，基于单个用户来匹配他的需求，即一千个人可以看到一千种素材展示。 甚至不同时间收到的广告也不同。 这就是未来的形状。
陈金海强调，长尾市场是客观存在的，买入通道的胜利本质上就是长尾市场的胜利。 “虽然君海真正擅长的是长尾市场的发行，但我们目前的定位是成为全球优质移动游戏发行商。我们仍然坚持以市场为导向的策略，贴近市场，并根据用户需求的变化调整我们的分销思路。我们在产品选型上仍然坚持定制化的思路，坚持做用户喜欢的产品，这一点保持不变。”
对于去年游戏行业的发展，他认为：一是新政策越来越紧，必须做好长远经营的规划，做传播正能量的产品。 其次，流量越来越贵，游戏的重度甚至无偿性值得关注，比如君海还在推动的H5市场。 三是发展难度越来越大。 要么向3D次世代的方向发展，要么拆散团队，打造革命性的游戏开发，比如组建5到10人的大团队。
“今年是发行变革的一年，我们在研究和运营一体化，在做全球化，或者在改变渠道。但很多人还没有理解变革的逻辑。我个人的看法是先把发行做好。” ，服务好上下游合作伙伴，并在业务形成后进一步完善，渗透上下游布局。君海去年也考虑成立自己的开发团队，定位于重度游戏的开发。 他强调，君海海泰重点关注的两个市场是原生微客户端，通过代理商获取3D优质产品，覆盖中高端用户群体； 二是H5和小程序，可以通过自研进入。 “要么极重，要么极轻，中间市场逐渐萎缩，夹在中间看起来很郁闷，没有收入，很难建立竞争门槛。”
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