它或许是国内Steam游戏发行业务中最成功的公司。
在独立游戏圈中，椰岛游戏一直是一家享有很高声誉的公司。
椰岛游戏成立于2009年，他们运营的独立社区凝聚了众多开发者，自研产品也一直很成功。 早期作品《猫之战》、《小白日梦》均曾获得App Store推荐。 其中，《猫之战》也是Xbox One在中国的第一款游戏，《小白日梦》也上架了App Store。 平台。
《喵之战》截图
随后，椰岛于2016年1月推出的单机手游在App Store上累计了11万条评论，几乎全部获得了五星级评论。 椰岛游戏表示，目前这款产品的下载量已基本达到1000万，收入也已突破1000万元。
从去年下半年开始，椰岛开始在Steam上发布其他厂商开发的独立游戏，过程相当顺利。
他们发布的首款产品获得了近90%的好评和相当的口碑，也帮助椰岛获得了国内首个无绿灯发布； 今年年初，凭借巨大的话题效应，获得了97.6%的收视率。 好评。 近期，椰岛还推出了《轮回梦之旅》抢先体验版和印度独立游戏《战神阿修罗》，两者也都跻身“特别好评”行列。
不到一年的时间，椰岛游戏已经成功发布了四款品质优良的独立游戏，每款游戏都保证了好评和收入。 他们会选择独立游戏产品吗？ 独立游戏的发行策略与商业游戏有何不同？ 近日，葡萄君拜访了椰岛游戏CEO包伟伟，听他回顾了椰岛游戏推出发行业务以来的想法、经验和策略。
椰岛游戏CEO包薇薇的头像……
以下为采访实录：
出版事业的建立：从《超越医院》开始
葡萄先生：椰岛游戏之前推出过很多自研产品，但好像从来没有涉足发行业务。
：正确的。 从2009年到现在，这些年我们做了很多游戏。 有的是我们自己出版的，有的是别人出版的，有的是别人联合出版的。 我们尝试过各种情况。 这么长时间以来，人们一直在说我们自己可以做分销，但我们一直觉得我们没有能力。
从2016年3月到2016年4月，我们发现和其他出版商的合作就是这样。 我们自己联系苹果推荐，购买量只是一波购买。 社区运营和粉丝维护可能不如我们自己。 于是我准备迈出这一步，发布自主研发的游戏《超越医院》。 这款产品的情况还不错，iOS+下载量接近千万，收入也超过千万。
《超越医院》截图
我们发现很多独立开发者都会被发行商“困住”。 发行商也不是故意的，只是他们可能不懂独立游戏，仍然用商业游戏套路来发行。 最后的结果并不好，两方之间还会产生很多矛盾。 现在我们知道如何发布自己的游戏，我们可以尝试帮助其他人。
Mr. Grape：当时的出版团队来自哪里？
：单机游戏不需要大量团队成员。 主要是我们合伙人陈文带一个运营团队，我也会帮忙。 当时椰岛90%以上都在研发，根本没有人做发行和运营。
Grape 先生：您如何分解分发过程？
: 本质上，我们做了三件主要的事情。
第一个也是最重要的就是产品。 椰岛是研发，但它的基因还在产品里。 任何促销活动都不能改变产品的属性。 如果它很受欢迎，你就会很受欢迎。 找到合适的产品和团队后，我们会和开发者分享一些经验，让产品变得更好。
第二件事是营销+公关。 大多数独立游戏都处于单机状态。 你不可能在营销和销售上花费数千万或数亿。 你不能使用商业游戏和大型发行商相同的方法。
在这种情况下，我们希望产生自发流量，让人们愿意分享和关注我们的游戏。 初期我们会找主播和媒体进行曝光，希望把游戏产品的有趣之处放在首位，通过社区和玩家的口碑放大。 这一部分很有针对性。
第三件事是用户社区的运营。 这对于独立游戏也很重要，因为良好的口碑会带来红利。 去年《超越医院》刚推出的时候，我们有20个QQ群，人满为患，所以把它和产品结合起来，做好运营也是很有价值的。
葡萄先生：所以《超越医院》的推广主要靠主播？
：第一波的火爆是主播的功劳。 显然当时有很多粉丝进来。
葡萄先生：选主播的逻辑和节奏是怎样的？
：首先你需要找到一个符合游戏基调的主机。 《超越》的基调是恶搞的，我们请了逆风笑等主播来做。
游戏上线前，我们找到了10个主播，其中大约一半是付费合作伙伴。 小型主播价格在8000-10000左右，中型主播价格在20000-30000。 第一波测试用户中很多都是这些主播的粉丝。
在App Store上架的那一周，我们就找到了20多个主播来跟上，还找到了一些与微博上的促销活动相匹配的大V在微博上转发。 结合 Apple 的推荐，我们在第一周就获得了大约 100 万次下载。
Grape先生：您曾经说过依赖苹果的推荐模式是不健康的。 为什么？
：椰岛和许多独立游戏公司一样，依靠苹果的推荐来生存。 但对于一家公司来说，要想拥有坚实的基础，就不能仅仅依赖苹果的推荐。 今天，苹果说你对你好，但编辑可能会被替换，苹果可能会改变策略。
我们这些经常被苹果推荐的独立开发者每次推出新游戏的时候还是很紧张，因为我们不知道我们是否能被苹果推荐，是大图还是小图，在首页还是在一个类别中，位于前面或后面。
所以，金杯银杯不如口碑。 我们不能只是为了苹果的推荐而做产品，而是要为最终的市场和用户做产品。
葡萄先生：你自己买数量吗？
: 数量也在同时进行。 因为这类游戏的ARPU较低，所以我们会拿一些便宜的尾部。
独立游戏的一个优点就是差异化。 图片资源没有人看过，所以广告素材的点击率和转化率都很高。 它们可以以非常低的价格购买，例如 5 美分。 用户，情况好的时候，我们一天可以购买2000个左右的用户。
很多广告平台都是按激活收费的，所以我们会保持很低的价格，能买多少就买多少。 这种买量持续了很长时间，直到去年年底我们还在买。 如果我们最近能买到数量，我们会看看。
葡萄先生：然后是社区运营。
：社区运营主要由叶浅落（运营总监）领导，叶紫领导。 我们没有能力砸钱，我们必须把事情做好。 曾任《米网》主编。 他玩过很多游戏，熟悉媒体，也对独立游戏感兴趣，所以做内容和公关没有问题。
“超越医院”于一月推出。 他在三月份过来帮助我们做了很多活动，比如做问答，询问用户他们的病是什么。 如果回答正确，即可在公众号领取礼包； 他也会快速回复QQ群里玩家的意见。 现在运营团队已经扩大到6人，“椰岛游戏”微信公众号也拥有近10万粉丝，全部都是从“超越医院”带过来的。
独立游戏发行的流程、经验与策略
葡萄先生：《超越医院》是一款手机游戏。 为什么首先在PC平台上发布游戏？
：《喵之战》和《小白日梦》在Xbox One和平台上发布之后，我们其实是非常看好中国大屏游戏市场的。 我们认为可以先发布自研产品“Xi”积累经验，然后再发布其他厂商的游戏。
但这个过程中有两个惊喜。 首先，《习》的上映比我们预期的要晚。 原本我们以为会在2016年上线，但实际上花了更长的时间来打磨。
“习”自公布以来已多次推迟
第二点是整个PC游戏市场的增长速度比我们想象的要快。 去年夏天我们就做出了这个决定，当时有两个比较大的信号。 首先，你可以看到Steam中国的活跃用户数量从2015年9月的近600万到700万增加到1000万到1200万，一年内翻了一番；
其次，Steam用户的增长可能是由于F2P网游的增长，比如《DOTA2》，但《失落的城堡》和《归来》的成绩当时也很不错。
葡萄先生：《不一样的回家路》不是你们推出的产品吗？
：《回家的路不同》的抢先体验版其实是我自己发布的。 当时业内无人知晓其团队。 《失落的城堡》和《归途》给了我们一个信号，PC平台的独立游戏在中国可以卖出10万份。 我们必须加快这件事。
《不一样的回家路》上线后在玩家中获得了非常好的口碑，所以我们就去聊天说前两个月是游戏销量的高峰期，你们已经赚到了最大的利润。 接下来我们要帮你再做一波推广，做一些更新，调整一下音乐和音效，然后帮你做一个多语言版本甚至是手机版本。 于是我们愉快地达成了合作。
《不一样的回家路》截图
葡萄先生：《远方的家》的宣传是不是和《超越医院》类似？
：晋级套路和之前差不多，因为都是单人。 我们成为代理后，通过付费或者扫脸联系一些主播，他们又反过来吸引了很多其他主播。 于是就有了几十个、几百个主播来直播——端游的优势就是愿意直播端游的主播很多，愿意直播手游的主播也很多。 相反，通常需要付费。
目前大家还是非常支持国产独立游戏的，希望大家继续支持，因为真的很不容易。 《回家的路不同》也没赚多少钱。 目前已售出16万册，每册售价18元。 扣除Steam的37份后，我们的合作方式也是37份。 有了剩下的钱，2人的团队扩大到5-6人其实是比较困难的。
Grape先生：总会有媒体和主播免费报道和转播你们的比赛。 你如何与他们沟通？
：直接介绍一下游戏的好玩之处。 我们代理的游戏相当独特、差异化，对媒体、主播、玩家都有吸引力。 我们希望即使我们彼此不认识，产品本身也会给您留下深刻的印象。 这样一来，媒体和主播的关注度就会高很多。
然而，作为开发商和发行商，有时我们看到的与媒体看到的不同。 比如《轮回梦之旅》就是国内团队很少制作的JRPG（日式RPG）。 它的系统很深，情节也很丰富。 我们当时以为有一些卖点，但上线后发现并非如此。
本身JRPG玩家并不多，而这些玩家对JRPG的期待也很高。 我们可能没有达到他们的要求。 幸运的是，游戏仍然是抢先体验版本，所以我们可以继续优化它。
《轮回与梦游侠》截图
葡萄先生：《归途》之后是《返校季》，是台湾团队的作品。 你是如何发现并表现它的？
：去年7月，《重返校园》不知道从哪里来，入围并参加了展览。 我们是在活动结束后见面的，当时我们并没有说太多话。 我们只是谈论了这个产品有多棒，但并没有下定决心将其发布到 Steam 上。
后来活动结束后，很多参与者都对《重返校园》留下了深刻的印象，聊天时经常提到这件事。 我本人非常推崇游戏叙事在公司内部的作用，相信这一定会是未来游戏发展的大方向，而《重返校园》在这方面就做得很好。 所以它的用户反馈和产品方向就是我们想要的。
《重返校园》截图
但《归来》也有两个缺点。 第一个缺点是政治。 其题材是台湾白色恐怖，政治风险很大。 这也是与他们洽谈的内地企业不多的原因。 正常企业必须避免这种风险。
但经过我们的评估，我们认为，由于团队愿意做出改变，并且也为中国大陆做了和谐版本，所以这个风险是可控的。 毕竟，我们可以接受最坏的成本——下架而不做。
事实上，该视频上线后，哔哩哔哩等多个视频平台确实因为演示中包含一些敏感内容而下架了该视频。 我当时很紧张，不知道该怎么办，所以我做了很多努力才逐渐解禁。
第二个缺点是类别。 这是一款恐怖游戏，而恐怖游戏显然会过滤掉一部分用户。 但我们觉得我们不仅仅要做热门品类，我们也可以做小众品类。 没有要求卖50万份，只要在中国这个品类中排名第一或者第二就够了。 因此，《重返校园》的目标就是让这款游戏成为喜欢国语游戏的恐怖游戏玩家的必备之作。
葡萄先生：《重返校园》的宣传量好像很大，几乎压倒了核心选手的观众。
: 对我们来说比较容易，很有话题性。 我们提供的新闻大部分都是类似的，但它产生的效果却比普通游戏更大。
当时我在做节目，请吉赫写一篇文章。 吉赫撰写了一篇关于白色恐怖的分析文章，在网站上引发了400多次讨论。 贴吧上还有很多类似的例子。
除了直接联系主播之外，我们还直接联系了斗鱼和哔哩哔哩。 斗鱼给了我一个非常便宜的内部价格，帮助联系了7-8个好的主播，得到了主播的同意，包括女主播，还在首页推荐了一张大图。
在推广过程中，我们首先会追求曝光度，而不是仔细关注转化率。 如今，PC 游戏有点像早期的 App Store。 上架之后，大量的曝光就来了，就会有大量的自发流量。
葡萄先生：推广效果如此成功的原因可能是什么？
：《重返校园》本身在玩法上并没有太多创新。 只是传统的点击，成本也低，而且图片细节不是特别好。 但它的整体风格和氛围非常好，是别人没有见过的。 我一直强调的一件事是，成功的独立游戏都是别人从未见过的，而且不可能隐藏得很深。 你上来玩2-3分钟后可能会被抓住并暴露。
同时，《重返校园》也具有很强的话题感。 这个话题在台湾影响较大，是一段他们不敢谈论，但大家都好奇的历史。 即使在中国大陆，也有很多人对当时的情况感到好奇，有很多值得谈论的事情，比如校服、白色恐怖、学校的面貌……
而且，《重返校园》讲述的故事也非常深刻，故事本身就能引起很多人的共鸣。 很多大陆人都会对一点产生共鸣：那就是游戏最后那句话：“人不是生而自由的吗？” 这个故事与我们无关，但它是否包含在我们经历过的历史中呢？ 现在你还在这个环境吗？ 所以有很多关联。
玩家打造的《重返校园》粉丝女主角
葡萄先生：但是《重返校园》的受欢迎程度似乎并没有持续太久。
：不幸的是，《重返校园》很受欢迎。 它的热度并没有很快下降，但只持续了两个月。 看一下百度指数就知道了。
这就是这个游戏的本质，它有两个问题。 首先，游戏时长太短，通关后的可重玩性不够。 所有主播上线都会直播，不想错过吸粉的机会，但播出1-2次后就会停播。
其次，它是一款剧情游戏。 很多玩家并不购买游戏，只是通过视频来玩游戏。 因此其销量在视频转化率上较低，海外也是如此。
葡萄先生：PC版独立游戏推出后你会购买吗？
：如果在各大网站和搜索引擎正式收录量的话，PC和网页游戏还是有的，而且PC量也不便宜。 我们需要在考虑之前进行优化。
我们现在会在海外做一些PC端的采购，因为海外的生态系统比较健全，没有人忽悠，数据也非常清晰。 中国则更为复杂。 如果你经验不足、不熟悉，你就会得到很多假货。
葡萄王：如何应对盗版？ 这似乎是很多单机游戏所关心的问题。
：关注几个最大的盗版网站和百度贴吧，然后要求他们下架。 目前大家对于中国独立游戏是非常支持的。 彼此之间应该有礼貌地交谈，不要争吵，讲道理。 他们知道自己不讲道理，居然会把它们下架。
手游渠道众多，用户付费习惯尚未形成。 Steam 上的所有游戏均为付费游戏。 即使存在盗版，很多玩家也愿意付费。 我不认为盗版是一个特别严重的问题。 即使他们不同意下架，对我们销量的影响也只有5%-10%，这个损失是可以接受的。
Mr. Grape：目前你们发布的所有产品都收回成本了吗？ 收入是否达到预期？
：几款产品已回本，但利润率不高。 其中，《别样回家的路》和《重返校园》绝对达到了预期，而《轮回与梦行者》和《战神阿修罗》才刚刚开始，我们还要再等一段时间。 我们最成功的产品总成交额能达到300万到400万，而我们的收入只有几十万，还是很辛苦的。
PC 发行与手机游戏不同。 Steam的入口不像App Store那么集中。 它的所有入口都是个性化的，可以保证一定的曝光量和基本销量，所以基本收入相当稳定。 不过与手游相比，其天花板并不高。 我们看好的是这个市场的增长。
Mr. Grape：那么Steam在与编辑建立良好关系方面是否也存在类似Apple的问题？
：Steam主页大部分都是机器推荐，推送给所有用户的编辑器推荐越来越少。 除非是《文明6》这样的大作，否则独立游戏肯定没有机会。
但另一方面，Steam仍然存在一些像弹出窗口这样的地方。 当我们谈论释放绿光时，我们与Steam进行了交谈，并获得了“回家的不同方式”的弹出机会。 当时《不一样的回家路》更新了，他们把弹窗推送给了《不一样的回家路》老玩家，这对用户回归很有帮助，但他们也很谨慎地使用这种形式。
Mr. Grape：你是怎么认识Steam员工的？
：多去海外展览。 当时，陈文去参加一个海外独立游戏展会，被其他独立开发者介绍给他们，甚至还去V社聊天。 Steam上的人很少，有时候你感觉他们比苹果还难联系。 毕竟V社也很冷漠，我也不想整天和你们纠缠这些事情。
当然，最重要的是游戏好。 有时候他们看到好游戏就会主动联系你。 Steam实际上有（客户经理）的角色。 优秀的游戏都会有这样的对接人。 我们现在有了固定的通讯伙伴。
独立游戏和独立游戏发行的未来
葡萄先生：您如何看待国产独立游戏的前景？
：毕竟中国大部分事情都在追随欧美。 独立游戏在欧美已经很流行了，所以这种事情肯定会发生。
一方面是因为CP的变化。 2015年、2016年，不少中小CP消亡，而这些CP往往生产出同质化的产品。 现在中型发行公司找不到产品，只能寻找不分行业而制作游戏的独立游戏开发商。
另一方面，市场和用户的变化是最本质的原因。 这个市场确实出现了一批我称之为中产阶级的用户。 他们追求有趣、好玩、设计精良的游戏，不喜欢玩“屠龙剑点击发送”。 我之前说过，独立游戏是后资本主义时代的东西。 玩家吃不饱、玩不够商业游戏的时候就无法拥有这个东西。 随着玩家的成长和市场的成熟，独立游戏将会出现。
葡萄先生：你们发行独立游戏的竞争门槛是多少？
：目前来说，就是我们在行业中的声誉以及我们与开发商的关系。 我们有很多机会在活动、社区和海外看到许多早期产品。 这就是服用产品的优势。
然后是品牌，但我们仍在建立它的过程中。
Grape先生：目前你们的发行和研发收入占比是多少？ 能源投入比例是多少？
：我们2016年才开始做，两个业务差距很大。 研发收入：分配收入几乎是10：1。 今年，我们有机会达到7:3。
目前，研发仍然是我们的主要业务。 毕竟我们想要的产品只能通过自研才能做出来。 《夕》将于今年5月25日开机，《超越医院》续集或将在年底推出。
以前我们自主研发的节奏是两年一款，现在加快了，可能一年就一款。 在这个过程中，我们有很多分销资源没有被利用，所以我们会尝试扩大分销业务。
葡萄君：未来椰岛游戏的发布节奏是怎样的？
：上半年已经发布了3款，下半年还会有3-4款。 总共会有6-7个型号。
葡萄先生：很多人认为出版业的本质是市场信息不对称。 游戏发行会成为椰岛的长期业务吗？
：分销其实是一个利润率较低的行业。 对于我们来说，这只是一个临时解决方案。 椰岛未来不会成为出版公司。 我们还是希望通过投资、合作研发等方式与更多优秀的开发商、制作商合作，而发行只是其中一种方式。
过去，App Store 和 Steam 不希望发行商出现。 他们认为自己有能力将最好的内容与用户联系起来。 为什么有人需要进行中级晋升？ 但现在平台太拥挤，玩家可能真的找不到自己想要的游戏。 所以Steam已经逐渐接受了发行商的存在。 在目前的市场状况下，游戏发行仍然是必要的。
Mr. Grape：手机游戏似乎也是如此。 做得好的纯出版公司很少。
：纯发行公司价值较低。 从长远来看，游戏公司最重要的事情就是两件事：打造IP和持续做出好玩的游戏。 任天堂和暴雪都做到了。 所以真正有价值的是这些，分发的价值是次要的。
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