2020年，我们报道了一款来自韩国的黑马MMO《塞尔之光》，以及其背后的发行商Ujoy Games（以下简称“Ujoy”），引起了众多从业者的关注。
时隔一年多，1月11日，Ujoy在韩国推出第二款产品——卡牌放置手游《SOLAR》。 成功获得谷歌、苹果、One store推荐，稳居iOS畅销榜榜首。 谷歌畅销榜第10名和第21名。
对于这一成绩，Ujoy副总裁李龙兴告诉，《SOLAR》在韩国预注册期间花费超过100万美元，在谷歌和苹果两大平台上完成了32万次预订，转化率高达超过35%。 直到上线第十天，每天新增用户超过一万，自然成交量依然能达到45%以上。 此外，这款游戏的付费用户留存率超过90%，趋势相当稳定。
同时，李永兴分享了《SOLAR》在韩国市场的营销策略，以及其坚定主攻MMO和放置卡背后隐藏在日韩市场的机遇。
李永兴 Ujoy游戏副总裁
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情报全程调查，预登记投入超百万美元
游戏头条：《SOLAR》最近刚刚在韩国市场上线。 其最新表现如何？
李龙兴：这个产品我们是在2020年10月左右签约的，2021年12月初开始预注册，1月11号上线，上线时就得到了各大卖场的预注册和推荐。 该书在 畅销书排行榜上名列第 21 位。 ，iOS畅销榜第10名。
Gyro：从预注册到提前上线，有什么具体数据可以分享吗？
李永兴：我们在预注册期间花费了超过100万美元，比《塞雷之光》投入更大。 《SOLAR》在两个平台上的预注册人数均超过30万人。 以35%的转化率计算，这相当于第一天就有超过9万的用户。 从分配的角度来看，这是一个非常好的数字。
另外，大多数游戏在上线前几天，新游戏的数量只会自然增加，然后数量就会越来越少，下降到10%或15%。 “SOLAR”直到第十天，自然量仍能达到45%以上。 这说明我们的预注册购买量和品牌营销覆盖面足够广，看过广告的用户印象深刻。 当这些用户看到我们在畅销榜的排名比较稳定的时候，就会转化为自然流量。
而且《SOLAR》的付费用户留存率达到85%-90%，非常健康。
游戏陀螺：为什么预注册投入比《塞尔之光》大？
李永兴：这是基于一系列考虑而做出的决定。 我们在做预登记的时候，需要根据市场上同类新品的推出情况、竞品是否有重大活动、市场目前的购买量等实际情况来规划预算。
我们的预注册从 12 月份开始，花了大约五周的时间。 过去12月是游戏买量的黑暗期，因为正值圣诞新年假期，电商会做很多获客活动。
我们的情报非常充足，因为韩国是一个进口国。 通过数据我们发现，由于疫情的原因，跨境电商在这段时间不会在韩国做大量的获客工作，同时线上也不会推出同类型的新产品。 这是一个机会。 所以我们原本计划3月份上线，后来推迟到1月份，并且在预注册期间做了很多投入。
游戏陀螺：在预注册购买方面，您主要关注哪些方面？
李永兴：首先是材质。 我们从去年7月开始制作《SOLAR》的素材，进行了大量的研究和准备。 我们总共制作了180多个视频和240张图片。
因为该游戏去年7月就已经在中国台湾上线，而且由于是CP自己发行的，所以CP有很多信息愿意与合作伙伴分享，而且台湾用户的习惯也比较相似对于韩国用户来说，所以当时已经有很多资料可以供我们参考。 我们分析了大量他们的素材，学习了更好的素材，也制作了韩国用户喜欢的素材类型，以及现实生活中的素材。
第二，在做预登记采购的时候，我们是分批发布素材的，比如第一周发布什么，第二周发布什么，第三周发布什么。 我们将密切关注第一周表现良好的材料。 进行同类型的修改，并在第三周和第四周继续发布。
非常有趣的是，韩国用户更喜欢视频，但《SOLAR》的图片素材所吸引的用户质量也非常高，这超出了我们的预期。
第三个是KOL。 大多数产品推出后都是由KOL制作的，但在《SOLAR》推出之前，我们已经要求KOL开始一些准备工作。 一位KOL制作了一段有趣的漫画视频，该视频在韩国的观看次数已超过16万次。 。
游戏陀螺：为什么预注册的时候可以做这么多事情？
李永兴：我们从2020年发布《塞尔之光》开始，整个2021年我们都没有在韩国发布产品，大家的精力都放在了修炼内功上。
这次一半以上的材料都是我们自己团队制作的。 我们公司的发行团队有60人，素材组的视频图形团队共有18名同事，是所有部门中人数最多的。 今年，我们会继续扩大物资团队的人数，因为有很多我们想要实现的事情只能我们自己做。 。
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吸水材料如何制作？
游戏陀螺：为什么《SOLAR》的图片素材这么受欢迎？
李永兴：因为我们花了很多时间研究韩国什么样的图片好，用户喜欢什么字体，字体上的条纹怎么做，灯光怎么用……比如我们店里的KV。画面深受玩家好评。
游戏陀螺：拍摄了多少实景镜头，有什么特点？
李永兴：我拍摄了20多个实景素材，大概是8月到10月之间。 我们在韩国找到了当地的合作伙伴来讨论更好的当地表情包，并制作了有关军队和同音词的表情包。 我们还结合了当地的热门话题或者改编了电视剧中的有趣场景，所以这次的现实生活素材可以通过预注册的方式购买。 音量效果也很好。
例如，有关军队的材料是因为韩国每个男孩都是军人，所以他们喝酒后讨论的第一个话题就是当兵的历史，无论男性的年龄如何。 所以我们整理了一些军营里有趣的事情，用这个游戏让大家感到新鲜。
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还有一个谐音笑话。 这是一名练习生练习声音。 这位练习生每次唱到5、6的时候，她的Siri就会提示“你在说《太阳》吗？” 我们游戏的英文名是“SOLAR”，Solar的发音与音符5、6相似。但她不知道“SOLAR”是什么，于是她拿出手机搜索，发现这是一个游戏。
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虽然这些与游戏关系不大，但很受用户欢迎。 他们发现它们有趣且富有创意。
：在制作《Light of Cyre》时，您非常强调气势感。 该产品公告的主要概念是什么？
李永兴：《塞尔之光》是一款在游戏市场引起轰动的重磅MMO产品。 放置类游戏强调放松、高福利、好玩，我们希望采用轻松、幽默、诙谐的风格。 那么韩国有哪些东西以及人们生活的哪些方面可以结合呢？ 我们想到“上帝的工作场所”。
“上帝的工作场所”是韩国年轻人中非常流行的一个词，因为疫情期间在韩国很难找到工作。 想要找到一家可以轻松赚钱的公司更是难上加难。 大家都会开玩笑说：“你的工作是在神的职场吗？” “我真的很想找到一个‘上帝的工作场所’。”
因为我们的目标用户也是年轻人，基于《上帝的职场》，我们想到了一个想法——五位艺人作为新人加入公司。 加入后，我们发现从人力资源到各个主管，他们都是我们游戏中的英雄。 英雄们会和我们一起工作。 一番交谈，他们才发现，这个游戏真是“上帝的职场”。 它有好处，你可以做任何你想做的事。 非常简单，你可以躺着玩。
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这个想法从写剧本、找演员、拍摄到最终成型，花了大约六个月的时间。 影片在各媒体播出宣传后，立刻引起了一些热议，并吸引了用户对《SOLAR》的关注。 另外，预注册广泛，获客相对理想。
游戏头条：上线后的强度还会和预注册一样吗？
李龙兴：上线之后我们一定会衡量游戏的真实性能，衡量投入产出比。 “SOLAR”的数据符合我们的预期。 目前，网上购买仍在大规模进行，每天新增购买量约为1.4万至5万，但肯定无法达到《太阳能之光》首月的50万至60万。 ，因为当时定下的目标不是前10名，而是前20名。
陀螺：为什么？
李龙兴：首先要看产品本身的能力，其次要看品类的能力，第三要看当时具体的市场情况。
韩国的一款产品想要获得比较高的收入，要么是IP产品，要么是非常优质的MMO。 我们很少看到卡类产品闯入前十，它们基本上都是昙花一现。 因为卡牌产品持续深度支付的能力并不如MMO、SLG那么强，所以我们必须控制游戏消费的节奏。 我们希望它在列表中尽可能保持稳定。 保持稳定意味着我们可以在市场上看到它。 更多水源。
目前的数据已经验证了我们当时的想法，我们基本实现了上线前的目标。
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“SOLAR”的产品力体现在哪里？
游戏Top：先来说说产品力。 “SOLAR”的竞争力是什么？
李龙兴：厦门魔兔是一家非常有实力、值得信赖的研发公司。 《混沌殿》系列、《星期六大魔王》、《我是官员》等产品在海外市场取得了很好的成绩。 产品“SOLAR”已在台湾、日本、韩国推出。 从玩家和数据反馈来看，一是美术风格受到玩家的喜欢，二是题材、世界观和角色设计理念。 总体来说，它给玩家一种复古JRPG的感觉。
这种题材和风格在市面上并不常见，但玩家却非常熟悉。 这也离不开R&D对玩家期望的清晰了解，这样无论是题材、美术风格还是玩法，既能满足玩家的期望，又能让玩家眼前一亮。
另外，这是一个非常成熟的卡牌放置玩法设计。 CP吸收并了解了市场上许多优秀的放置玩法。 玩家对成本基本没有了解，但都有自己的差异化设计。
游戏顶部：差异化是什么意思？
李永兴：比如立绘、世界观、人物关系，还有庭院系统、庭院系统里的小游戏，都是专门针对2D用户和一般2D用户的喜好而做的，整个庭院系统和养成价值观完全脱钩，三个市场的玩家都喜欢。
游戏顶：庭院等休闲游戏产品很多。 为什么“SOLAR”对用户特别有吸引力？
李永兴：虽然很多游戏都是以庭院游戏为主，但也有一些游戏是为了数值输出、商业化； 或者其他人已经这样做并效仿。 玩家玩与不玩没有区别。 “SOLAR”的庭院不仅仅是一个简单的功能，它还有2D用户喜欢看到的故事。 英雄会在院子里闲逛，给你写信，和你说话。 您可以与英雄互动。 建立更深层次的认识。
庭院系统中的飞行小游戏不涉及任何数值输出。 玩家玩这个迷你游戏，前进得越远，获得的货币就越多。 货币可以兑换庭院家具。 现在这个小游戏排行榜的前几位都有非常厉害的韩国玩家，因为他们特别愿意钻研游戏中的每一个系统。
另外，CP在这个系统上也花费了大量的时间。 从2020年我们看到这款产品，到后来在台湾、日本推出，整个庭院的内容丰富了至少三四倍。
游戏陀螺：你们对《SOLAR》做了哪些调整和本地化？
李永兴：通常这些游戏都是日文配音，但我们更注重玩家的感受，在游戏中加入了韩文配音——这也是韩国第一款同时拥有日文和韩文配音的卡牌产品。 另外，我们将主角形象的外观调整为更加韩国风格，这与日本和台湾服务器不同。
韩国服务器主角
日本服务器主角
游戏陀螺：为什么需要专门调整画风？
李永兴：与台湾用户相比，韩国用户显然更喜欢韩式风格，不太喜欢日式风格。 台湾用户对艺术比较宽容，韩日风格都喜欢。
游戏Top：业内人士常说韩国用户和台湾用户很相似。 你能举一些例子吗？
李永兴：韩国用户和台湾用户都比较热情、氪金，而日本用户比较佛系。 以《塞尔之光》为例。 一年期版本在日本可以运行一年零3到4个月，在台湾大约可以运行9到10个月，在韩国只能运行7个月。 韩国和台湾用户对版本内容非常渴望。
另外，他们的很多用户行为，比如追求PVP、喜欢强社交、在游戏中聊天、分享自己的东西等都非常相似。 因此，如果一款产品通过台湾验证，那么大概率可以在韩国销售。 经韩国验证后，大概率可以在台湾销售。
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韩国配卡规模约为1.5亿至2亿美元。
：您刚才提到了类别功能。 韩国的发卡规模有多大？
李龙兴：我们整理了相关数据。 AFK于2020年发布，2021年还有几款新品，包括华清飞扬的《龙与女》、木通科技的《：》、哔哩哔哩的《高科技手办群》。
从数据来看，韩国的放置卡或者融入了一些其他玩法的放置卡产品的销售额大约在1.5亿至2亿美元左右。 市场足够大。 虽然有竞争对手，但数量并不多。 一款优秀的产品年销售额基本上可以达到1500万至2000万美元左右。 比如《AFK》去年的销售额大概有近亿美元。
游戏陀螺：一款产品占据半壁江山？
李龙兴：是的，我觉得这个很正常。 例如，在中国，头部产品可以占据70%的市场份额，但在韩国，头部产品可以占据40%-50%。
游戏榜：从品类收入来看，韩国哪里的放置卡能排进前五？
李永兴：肯定有前五名。 排名靠前的包括 MMO、SLG 和传统卡牌。 《原神》是现象级的热门作品，很难定义。 因此，中国厂商在这个赛道上有足够的空间。
游戏陀螺：刚才提到的产品都是中国制造的。 这是否意味着这条赛道基本上都是中国厂商制造的？
李龙兴：是的，基本上所有中国厂商都在做。 韩国公司基本上制作更多MMO。 这个月我们看到了大约9款在韩国上线的新游戏，其中7款是MMO，一款是SLG，一款是我们的《SOLAR》。
：去年你们在日本发布了一张定位卡。 日本的安置卡情况如何？
李永兴：日本本土卡绝对强。 看看日本的前100，一半以上都是国产卡牌产品，所以对放置卡牌的要求比较高，比如AFK和《龙与少女》在日本的成绩都不错，所以我觉得只要能保证产品的整体品质，并且结合一些差异化的元素来放置卡片，应该是有份额的。
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以MMO和放置卡为主攻日韩市场
游戏头条：目前你们主要关注哪些品类的产品？
李龙兴：我们主要想在MMO和放置卡牌方面寻求突破。
陀螺：为什么？
李永兴：因为现阶段更适合Ujoy。 我们团队的平均年龄很大。 昨天打篮球的时候，我跟大家开玩笑说，公司篮球队的平均年龄已经有32、33岁了。 想想公司员工的年龄有多大。 比如我们韩国区域总监42岁，团队运营和项目管理的同事都来自完美和蜗牛。 每个人都是从 PC MMO 开始工作的，所以我们公司的 DNA 更偏向 MMO。
不管是韩国还是日本，我们公司做MMO的目标是坚定不移的。 我们不能说这是Ujoy与其他发行商的区别，但我们会更专注于MMO产品。 这是我们的基础。
放牌的原因是我们在各个市场都看到了比较好的机会，而且与本土企业相比，中国企业更有能力在这个子品类上取得成绩。
游戏陀螺：目前产品储备情况如何？
李永兴：2022年我们会在日本和韩国推出2-3款MMO。夏季在这两个市场各推出一款MMO，年底可能会在日本推出一款MMO。 卡牌方面，今年将在韩国发行贴片卡，计划3月份在日本发行二维卡。 总体来说，Ujoy主打MMO，加上放置卡产品，这将是我们近两年的主攻方向。
游戏陀螺：您如何判断一款产品是否具有市场竞争力？
李永兴：我昨晚和同事聊天。 韩国约有 1500 万 MMO 用户。 例如《Light of Cyre》的安装量为130万，相当于十分之一玩过MMO产品的人。 游戏。 韩国用户相对有限，所以你必须深挖。 与日本和中国的用户众多不同，所以在韩国市场推出产品时，一定要做好充足的准备，并在推出前看好数据。 成功的概率会更高。
游戏榜：韩国本土MMO非常强大。 国产MMO有什么优势？
李永兴：从数据来看，去年中国厂商在韩国生产的MMO数量约为22-24款，营收超过3亿美元。 收入是指扣除店铺分成后的收入。 其中约10人约占收入的60%-70%。
另外，从2019年、2020年、2021年的数据来看，中国MMO产品在韩国的销售额基本稳定在300-4亿美元，但数量在逐渐减少，这意味着单品的盈利能力正在下降。产品 MMO 正在增加。
而且，中国企业在韩国做得比较好的MMO产品，并没有《天堂》、《奇迹》这样的硬核产品。 做得好的中国MMO都是比较休闲、比较亮眼的卡通产品，这也是中国企业能够在韩国站稳脚跟的原因。
游戏Top：你能举一些例子吗？
李永兴：比如2019年推出的《风的大陆》、2020年我们推出的《塞雷之光》、2021年推出的《云上城之歌》，都是中国MMO中收入最高的产品当年在韩国市场。 ，这些都是休闲、卡通风格的 MMO。 我们在这方面还是有很强的竞争力的，因为韩国公司做的不多，他们更适合做硬核或者现实的产品。
Game Top：据说日本MMO市场不太有前景。 为什么坚持开拓日本MMO市场？
李永兴：其实日本的MMO市场也非常广阔。 我们从数据的角度来看一下。 2021年，中国企业在日本发布了14-15款MMO。 这些MMO的收入约为1.80-1.9亿美元。 当然，《龙族幻想》功不可没。 如果《龙族幻想》占一半，其他12、3个产品仍然有1亿美元的收入。 换句话说，中国公司在日本的MMO制作中占有份额。 另外，日本MMO市场不能说是快速上升，但处于快速增长阶段，2021年将比2020年增长约30%-40%。
虽然有的公司看不上月销七八百万美元、月销五六百万美元的业务，但就我们公司目前的情况来说，我们认为是非常好的。 结合日本MMO市场呈上升趋势，如果去年是180-1.9亿，今年增长了30%，意味着增长了约6000万美元。 那么有多少MMO产品正在抢占这一份额呢？
游戏头条：MMO在日本打开市场有难度。 造成这种情况的原因之一是玩家喜好问题吗？
李龙兴：从玩家的角度来看，日本玩家非常喜欢玩RPG，但是《龙族幻想》《风之大陆》《塞尔之光》等MMO在日本也有非常好的成绩，这说明日本用户对这种比赛非常感兴趣。 要求不那么高或者社交需求不高的MMO产品还是愿意接受和尝试的。 不管社会多么恐惧，一定有人还是想有一点社交互动。
日本用户不喜欢组队，主要是怕拖累整个团队。 我们需要找到解决这些担忧和焦虑的方法。 如果有一些产品能够减轻用户这方面的负担，用户就会愿意尝试。 你看，中国的SLG在日本也做得很好，但是SLG也是一个社交性比较强的产品，所以你会发现日本市场上没有那么多用户注重自我感受和自我成长，因为有相当比例的玩家仍然愿意尝试和社交。 产品，我们要做的就是如何减轻他们的心理负担。
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