用二维的方式来操作非二维的游戏？
今年4月，雷亚第七款游戏：消除卡牌RPG《万物物语》上线，并获得App Store“主力推荐”第一名以及全球1000多个推荐位。 现已上线2个月，《万象物语》更新多人合作模式后再次获得推荐。 在龙源近期组织的一次Raya探索活动上，Raya向媒体透露，该游戏首月全球销量已突破1亿。
但《万物有灵》与大多数成功的手机卡牌游戏不同。 如上所述，其主要特点如下：
1、美术风格鲜明，核心战斗体验新鲜且富有策略深度，整体品质优良；
2、非常注重叙事性，提供了完整的世界观、复杂的人物关系和大量的非线性故事内容。 这些故事内容是玩家游玩和付费的核心驱动力；
3、游戏没有体力，日常任务量不大，打工意识弱，社交玩法少。 玩家压力不大，但消费完内容后就没有理由长时间留在游戏中。
这三点意味着《万物有灵》并不是一款传统的卡牌游戏，也不适合传统的卡牌运营模式。 近日，龙源网络CEO李龙飞在接受葡萄君采访时表示，这款不算二次元产品的产品，实际上采用了《崩坏3》、《碧蓝航线》等二次元产品的发行和运营思路。 、《少女前线》。
龙源网络CEO李龙飞
李龙飞表示，《万象的故事》注重内容营销来维护用户群体，在购买量上使用更多的创意素材，并尝试在一些特殊的中小渠道上投放。 算上自然成交量，他们每天的新增量在2万左右，单价不到20元。 其中大部分来自广告。
此外，李龙飞还表示，《万物有灵》中多人互动玩法的缓慢释放是有意为之。 “我希望长期运营只关注MAU，而不是DAU。过度追求DAU肯定会做一些短视的事情，给玩家带来很大的负担。有些日本卡牌游戏仅仅依靠每月一次的付费活动来收入还是很可观的。”
在葡萄看来，《万物有灵》的成功也说明“二维”的发行方式正在被更多产品验证。 正如李龙飞所说，当我们谈论二次元用户时，我们实际上是在谈论年轻人。 也许它们更能代表这个市场未来的样子。
以下为采访实录：
测试与调优：不断调整付费设计，谨慎对待每一个细小的改变
葡萄先生：你第一次看《万物的故事》是什么时候？
李龙飞：2015年，当我们联系Raya并确认战略合作时，我们看到并签署了这个项目。 当时我的想法和很多人第一次看《万物有灵》时的想法一样：画面很好，但玩法不太好懂。
2015年二代卡牌还很流行，当我看到这种既需要策略操作又具有随机性的游戏时，我就担心市场的接受度。 直到后来测试了一下，我才放心。
葡萄先生：您之前说过，龙源也参与了这个项目的研发。
李龙飞：Raya一直专注于单人游戏，我们在网络游戏方面也有一些经验。 所以我们在过去一年半的时间里参与了一些代码部分，比如整个公会模块，以及新推出的多人在线对战玩法、公会战玩法等等。
Mr. Grape：游戏什么时候开始测试的？ 测试过程中发现了哪些问题？
李龙飞：我们一开始做了一些删减测试，观察玩家对玩法的接受程度。 事实证明，游戏性还是可以的。 所以从2017年9月开始，我们进行了上半年的计费不删减测试，来测试运营节奏和支付设计。 在这个过程中，我们做了很多琐碎的修改。
Grape先生：我们先来说说第一轮测试。 你将被消除的方块变成了灵魂核心。 这应该是游戏本身最大的改变。
李龙飞：因为数据告诉我们，有3%的玩家进入战斗后就输了。 他们认为这是一场淘汰赛。 “淘汰赛看起来很傻，所以我不会玩。” 但事实上，消除只是一个触发因素。 技能方式。 我们改了美术之后，至少很多玩家第一眼以为你没有被淘汰，但是数据也变得更好了。
以前的版本
当前版本
Mr. Grape：付费设计有哪些变化？ 举一个让你印象最深刻的例子。
李龙飞：很多琐碎的调整。 例如，付费活动多久开放一次，玩家的容忍度是多少？ 由于需要全球统一运营，会不会日本玩家认为月卡便宜，而国内玩家认为月卡贵呢？ 卡牌爆率和抽卡保障机制如何满足更多玩家？
让我们举一个最近的例子。 我们之前的设计是，玩家每连续10轮可以获得10个余辉粉，然后使用240个余辉粉来打造任意黄金（最高等级和稀有度）角色。 这样设计的初衷是为了让玩家100%获得所有SP角色，这是一个保证。
但后来玩家反映，这样的设计拉大了微氪玩家、小氪玩家和大R玩家之间的差距。 他们无法保存足够的 240 个灰尘。 于是我们进行了调查，最终取消了这个保障机制，并承诺给玩家补偿1粉10晶（连续10次抽奖500晶）。
Grape先生：但实际上，这取消了对大R玩家的保障机制。
李龙飞：我们刚刚取消了余辉粉，我们还有其他保障机制。 首先，我们在今年2月做出了改变。 玩家在付费活动中连续抽十次的次数越多，稀有角色的爆率就会越高，这个爆率会显示在概率表上。
我们还对保证的稀有度进行了更改。 《万物有灵》的人物很少，但每个人物都有存在的价值。 没有“狗粮”卡牌，所以一开始我们对玩家获得角色非常谨慎，每连续抽10次就保证一张蓝卡。 但玩家们也有强烈的意见，认为这太混乱了，所以我们决定改变它。
不过这种付费改动一定要慎重，所以我们先尝试提高紫卡的爆率，然后在圣诞节期间，我们进行了一个月连续抽10张紫卡的活动来测试紫卡的爆率。观察了玩家们的态度，发现他们都很开心。 所以我们在2月份调整了正式服的抽卡机制。
葡萄先生：所以调音的节奏一定要慢，否则很容易引发玩家的强烈抵制。
李龙飞：是的，测试期间的这些案例给了我们两个教训：
首先，对于二维用户的操作调整要谨慎。 这些玩家对每一个微小的变化都非常敏感，你必须经常查看各个社区的玩家反馈。 一旦玩家广泛讨论一个问题，不管是设计本身有问题，还是出发点不对，你就得做出调整；
其次，即使是明显正确的调整也必须缓慢而谨慎地进行。 例如，如果我们突然将保证连续10次抽牌的蓝色抽牌改为紫色抽牌，那么之前抽牌的玩家将要求巨额补偿。 这可能会将一件好事变成一场公共关系危机。
利用内容推动社区运营，让玩家感到被重视
葡萄先生：你把《万物有灵》的玩家定位为二次元用户吗？
李龙飞：我们从来没有把这个游戏定义为二次元游戏。 他们显然是不同的。 但喜欢玩三国传奇游戏的玩家，未必是《万物有灵》的用户。 这些年轻用户需要一个标签，有些人不理解，所以我只能称他们为二次元用户。
另一方面，《万象传说》的运营思路其实与传统卡牌游戏完全不同。 相反，它们与《崩坏3》、《碧蓝航线》和《少女前线》类似。 在过去的六个月里，我们反复总结了我们的经验以及如何服务好这些年轻用户。 我们未来几款新游戏的策略都是一样的，都会注重玩家口碑。
Mr. Grape：玩家之间的声誉是最重要的吗？
李龙飞：比如说，以社区为例。 过去，游戏运营商会把社区视为自己的统治区域，甚至想过征收个人税。 但要服务这些年轻玩家，就必须把社区作为战略基地，花费大量资金。 运行它的时间、精力和成本。 比如最基本的就是回答所有的问题。
接下来是内容。 我们参考了《阴阳师》的内容营销方式，前期创作了很多内容并投放到各个社区。 制作此内容的成本占我们总体预算的 30%。
葡萄君：你创作过哪些内容？
李龙飞：首先是要理清世界观。 比如，看完《笑傲江湖》你记住的一定是人。 想到令狐冲，就会想到他的师父、师妹，还有传授他独孤九剑的爱人。 只有了解了这些，你才能知道他为何如此奔放。 ，为什么这些选择会让角色站起来？
所以我们也会对世界观和人物关系做一些梳理，比如告诉用户这个角色出现在哪些场景？ 发生了什么？ 她的爸爸和妈妈是谁？ 情人是谁？ 这可以帮助用户建立角色，爱上几个角色，然后爱上游戏。
我们还邀请了一些优秀的艺术家绘制粉丝作品，从他们的角度解读他们最喜欢的角色，并在社交媒体上与所有玩家分享。 这也带动了其他玩家的创作欲望。
除了2D层面之外，我们还邀请了符合游戏角色形象和性格的来到我们的漫画展台，以以下形式展示角色形象并在社交媒体上分享作品：
我们还找了一个日本团队做代工，做了一个游戏初期花费超过100万元的OP。 这个OP后来还提供了一些购买量的材料。
我们目前正在准备同人小说和中文简历，并准备在夏季发布更多内容。 游戏开始测试后，玩家很快就开始自己创作内容。
一些策略
葡萄先生：所以你们各个阶段都专注于内容营销，不使用传统的营销方式？
李龙飞：是的，就连预热也主要是宣布消息，批量发布游戏内容。 这种操作方式更像是国外的主机游戏，最终全球预约数达到了200万。
当然，未来我们也会注重营销，让更多玩家了解《万物有灵》。
葡萄先生：《万物的故事》现在有多少用户？ 不同平台的比例是多少？
李龙飞：现在全球新增病例700万到800万。 在中国，官网下载量（含）、iOS和新增比例最大。 iOS和用户比例分别接近35%和65%。
葡萄先生：收入比怎么样？ iOS和各占多少？
李龙飞：收入占比和用户占比类似。 iOS和的收入比例几乎是4:6。
买量：探索素材创意，不看同行，保持基调
葡萄先生：您之前说过，促销过程中70%的预算都花在了采购量上。
李龙飞：从测试广告功能开始我们就一直在买。 在中国，我们主要在iOS上购买。 我们将在夏季开展营销活动。 当人气上升后，我们将扩大广告规模，全面推出广告。
葡萄先生：你们从哪里购买这些数量的？ 效果如何？
李龙飞：你能想到的平台我们都在投资，比如今日头条、腾讯、UC等，我们也找到了一些中小渠道，每天的新销量超过1000个，价格也很低。
例如，我们尝试推出WAP阅读频道。 起初我们担心它的用户会比较低端，但后来我们发现不仅用户价格在20元左右，而且回收性也很好。
经过仔细分析，我们认为年轻人对网络小说有巨大的需求，但很多人不会付费阅读，而是会在手机上寻找免费小说。 将他们放入WAP阅读联盟，可以精准触达这群用户。
早期，我们单日最多新增用户1万。 通过广告获客成本为6-7元，单个用户综合成本可低至2元。 黄一萌还来找我说，你们的广告非常划算。 。
现在剔除渠道，我们的单用户自然量+外购量成本不到20元，日均新增量在2万左右，大部分来自iOS，主要是广告。 游戏质量可以降低您的总体用户获取成本。
Mr. Grape：你们有什么材料优化方法？
李龙飞：一开始我们找了一家投资机构。 他们的材料相对常规。 甚至有玩家在各个游戏论坛上截图留言，说我们的广告太low了。 后来我们告诉他们不要这样做，保持语气。 我还将重点关注广告的创意部分。
我认为一个好的创意必须达到两点：视觉冲击力和故事性。 “坤”就是最好的例子。 我们将以一些结构化组合的例子作为结束。
比如这两张是我们比较好的主图之一，它的构图叫《美女与野兽》。 我们特意放大了野兽的头部，将其放置在后面，并在前景放置了一个美女。 这样既能保证视觉冲击力，又能让玩家猜测两个角色之间是否有故事。
该素材借鉴了日本偶像团体的分裂构成。 我要求材料团队不要看他们的同行是如何设计材料的。 最酷的图形设计人才绝对不在游戏行业。 他们会去更依赖平面设计的行业，比如娱乐行业。 明星只有一张脸，他的海报可以做成鲜花。 我们的游戏有20-30个角色，不同关卡的图像也不同，所以可以做的创意非常多。
除了作文之外，我们的文案也会力求客观。 这会更实事求是，而不是“当我妻子不在家时玩游戏”之类的。
葡萄君：您尝试过推出短视频平台吗？
李龙飞：有过尝试，主要是OP、竖画和游戏画面的混合剪辑。 效果还不错，但还没有达到预期。 游戏质量也对这些平台有帮助。 例如，当游戏在抖音上发布时，我们可以允许玩家留言，而不必担心差评。
除了传统的游戏视频广告外，我们的营销团队还投入大量精力研究和制作创意视频广告。
游戏角色“庞”创意视频
例如，庞是我们用户最喜欢的角色之一。 我们给他搭配了一段弹幕视频和许多表情包。 游戏玩家和新用户的反馈都很好。 同时，我们尊重创意和玩家，购买了视频广告素材中所有音乐的版权。
Mr. Grape：看来您非常重视品牌调性。
李龙飞：《万物有灵》全球版风格统一。 游戏推广之初，五图为全球统一版本。 它的广告点击转化率不够好，但风格很高。 但现在我们也会在遵循风格的基础上让每个区域都有自己的特色。
五张以往游戏宣传图
五款当前游戏宣传图
内容更新：注重单机体验，注重MAU而非DAU
葡萄先生：我们来谈谈目前操作层面的问题。 《万物有灵》刚上映时经历了多次网络波动。
李龙飞：游戏海外服务器部署在云端，国内服务器部署在阿里云。 两者之间存在一些不兼容性。 如果游戏只在国内发行，我们肯定会采用国内成熟的技术架构； 但《万物有灵》的运维部署必须立足全局考虑。
从操作口径上来说，我们只能主动承担责任，让玩家感受到自己被重视。 然后我们可以根据网络波动的时长和影响的范围来界定事故的严重程度，判断玩家的心理损失，并提供相应的赔偿。
Grape先生：第二个问题是版本管理。 您发布内容的节奏是怎样的？
李龙飞：在游戏正式上线之前，我们已经准备了一年的剧情内容和活动策划，会以每月一个版本的速度发布。 近期我们还更新了多人在线战斗玩法。 未来我们会逐步放出多人互动的内容，让其更具可玩性。
葡萄先生：《万物有灵》本身就是一款内容驱动的游戏，现在玩家对内容的渴求非常强烈。 您是否考虑过更快地迭代版本？
李龙飞：我们希望《万物有灵》能够运营5年、10年甚至更长时间。 所有的版本迭代计划也都是基于更长的周期。 如果游戏的生命周期只有一年，那么所有内容都必须在这一年内完成； 但如果我们想要长期的内容驱动，那么我们还是要按照现有的节奏一步一步去做。
Mr. Grape：用户会等不及吗？ 例如，一些用户认为日常游戏选项太少。
李龙飞：我希望我们长期运营只看MAU而不是DAU，因为只追求DAU肯定会做一些短视的事情。 《万象故事》没有体力。 我们不想给玩家带来太大的负担，他们也不需要每天上网。 有内容更新、新玩法、新剧情的时候再回来，玩几个星期，没有更多内容的时候就休息一下。
《魔兽世界》的运作就是基于这个想法。 它将每年进行重大更新。 资料片发布后，玩家会回来玩几个月，玩完后就放下游戏。 许多日本卡牌手游也是如此。 游戏前三周的收入可能很差，但如果最后一周做付费活动的话，整个月的收入还是很不错的。
葡萄先生：但是这些游戏也会采用多人互动的玩法来留住用户。 既然已经准备好了，为什么不早点推出多人互动玩法，而不是在游戏上线两个月后推出呢？
李龙飞：网络游戏中，玩家之间的互动确实非常重要。 但玩家往往爱上一款游戏并不是因为人与人之间的PK、组队，而是因为一款游戏的单机体验。
让玩家付费的方式有很多，比如设置数值卡点、让玩家互相竞争等等。但我们希望用单一的体验让玩家爱上这个游戏中的某些角色，爱上它通过这个游戏，愿意留下来，然后进行社交。 所以我们在6月27日，即上线两个月后，推出了多人在线游戏。 这是我们的选择。
葡萄先生：回顾过去，您认为《万物有灵》上映期间，您做的最成功的一件事是什么？
李龙飞：我们和Rhea一起创造了一个很好的产品。 这是最关键的，其他的发行量、购买量、营销、运营等都是锦上添花的事情。
葡萄君：目前《万物有灵》的收入达到预期了吗？ 您未来的目标是什么？
李龙飞：首月全球销售额破亿，未来应该可以做得更高。 我们希望做一款长期运营的游戏，这比短期的月度收入KPI更重要，所以我们没有短期的月度KPI。
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